Lần theo lời đề nghị và gợi ý của nhiều người, tôi tìm về team Sales – nơi hội tụ những nhân tài thuộc hàng Top của Top 5 trường Đại học hàng đầu Việt Nam.
Tôi gặp chị Loan Anh vào những ngày Base đang chạy rất căng cho đợt đua nước rút cuối năm.
Câu chuyện của chị là case đầu tiên của team Sales mà tôi cần kể lại. Hôm tôi “khoe” nhân vật, anh Kiên -PHP team leader- có “cảnh báo” tôi rằng: “Trùm đấy !” với cái giọng hệt như hôm anh nói với tôi về “sự vô địch” của Hardy. Tôi thấy khá áp lực, lo lắng vì không biết liệu lần này câu từ của mình có thể nói hết được cái sự “trùm” ấy của một “nữ tướng” như chị hay không, hay sẽ lại bất lực như đã từng trước “sự hoàn hảo” của Hardy.
Dù sao thì để hẹn được chị Loan Anh cũng khó hơn so với việc nhận được cái gật đầu “OK em, anh rảnh mà” của CIO Base.vn. Bởi phải sau 2 lần hứa hẹn và 3 lần đổi lịch, chị em tôi mới ngồi lại được với nhau.
Trước ngày hẹn, vào lúc 8 giờ một buổi tối thứ tư, tôi mon men đến gần bàn làm việc và nhắc chị: “Em đã gửi một số câu hỏi và nội dung làm việc trên Base Wework rồi ạ”.
“Chị xem rồi, nhưng chị sẽ tự note ra một vài ý và mai mình nói về những điều đó nhé”, chị đơn phương kết luận.
Tôi nghĩ đến danh sách 24 câu hỏi đã chuẩn bị sau nhiều ngày nghe ngóng, quan sát và điều tra thông tin sơ bộ, trong đầu nổi lên một sự phản kháng: “Chị có thể nói những gì chị thích, còn em vẫn phải hỏi những gì muốn hỏi”.
Chiều hôm ấy, chị gặp tôi sau khi vừa bước ra từ một cuộc họp “nóng”: “Cuối năm phải chạy nước rút nên chị khá bận”, chị nói, giọng vẫn hào hứng và tràn đầy năng lượng như bất kỳ buổi sáng nào vào lúc 7h30 khi chúng tôi gặp nhau với tư cách là hai người check in sớm nhất công ty.
Thường được gọi là “nữ tướng 18 tuổi” của team Sales, chị Loan Anh là một trong số rất ít những người mà Sếp Hùng phải “gọi chị xưng em” ở văn phòng Base. Nói cách khác, chị là một trong những người với nhiều tuổi đời và từng trải nhất của Base.vn.
Trong một góc nhỏ của văn phòng Base rộng hơn 1000m2, lần đầu tiên tôi chính thức được khám phá thế giới của Sales B2B. Người phụ nữ “thét ra lửa” của team Sales -với đội ngũ “thiện chiến” luôn chiếm Đỉnh bảng doanh thu của công ty- đã kể cho tôi nghe về những thăng trầm trong cuộc đời của một nghề phải “làm dâu trăm họ” đầy thách thức, và cả những cuộc “rèn binh luyện tướng” của một người dường như được sinh ra để trở thành thủ lĩnh.
Câu chuyện của chị Loan Anh giúp tôi hiểu rõ hơn bao giờ hết về một khẳng định mà trước giờ tôi còn hoài nghi: “Kinh nghiệm” là một từ không thể thay thế.
Chuyện nghề chọn người
Chị tốt nghiệp khoa tiếng Nga của Đại học Hà Nội – một ngành học không liên quan nhiều lắm đến Sales?
Ngày ấy cũng rất nhiều người hỏi chị “tại sao lại học tiếng Nga?. Thế mà cũng gần 20 năm rồi đấy.
Trước khi trở thành sinh viên Đại học Hà Nội, chị đã có ý định trở thành cô giáo sau khi đỗ trường Sư phạm. Chị nghĩ là mình có năng khiếu truyền đạt, và mọi người xung quanh cũng nhận xét như vậy. Nhưng rồi, chưa có ngày nào chị thực sự theo nghề “gõ đầu trẻ”.
Lý do chị chọn học tiếng Nga là bởi ngày ấy gia đình có định hướng cho chị làm việc ở một công ty tại Ucraina sau khi tốt nghiệp. Nhưng đúng là “nghề chọn người”, bởi những dự tính ban đầu và hiện thực đôi khi không nằm trên cùng một đường thẳng. Nhưng rồi trong những năm tháng là sinh viên, càng ngày chị càng nhận ra rằng việc phải đánh đổi và rời xa mọi thứ để đến một đất nước khác thật không dễ dàng gì. Cứ thế, đến năm cuối Đại học, chị đã xác định rằng chắc chắn sẽ không đi theo con đường mà gia đình và tiếng Nga đã vẽ ra cho mình nữa.
Dù sao thì quyết định học tiếng Nga cũng mang lại những “giá trị” nhất định. Chị vẫn thường nói với mọi người rằng “Bốn năm Đại học lãi mỗi anh chồng”, bởi cũng nhờ có tiếng Nga mà chị đã quen anh tại Hội chợ ngành hàng Công nghiệp khi làm phiên dịch viên cho một đối tác từ Ucraina sang làm việc tại Việt Nam.
Vậy sau khi tốt nghiệp, chị đã đi theo con đường nào?
Nơi đầu tiên chị chọn sau khi ra trường là một công ty có sở hữu một sàn thương mại điện tử. Đó là thời điểm năm 2008, khi Thương mại điện tử còn là một khái niệm khá mới mẻ và chỉ đang nhen nhóm ở Việt Nam. Có thể nói rằng đó là một trong những công ty đã đặt viên gạch đầu tiên cho sự phát triển như vũ bão của Thương mại điện tử ở Việt Nam sau này.
Ngày đó, Thương mại điện tử chưa phải là một lĩnh vực màu hồng như bây giờ. Khách hàng không tin tưởng khi mua hàng qua mạng, chủ các cửa hàng cũng còn rất mơ hồ về mô hình kinh doanh này. Công việc của chị khi ấy là đi đến tất cả các cửa hàng, trao đổi và thuyết phục chủ cửa hàng, đại lý để được phép chụp ảnh và đưa sản phẩm của họ lên mạng, và giải thích với họ rằng “khi nào có người mua, chúng tôi sẽ cho người đến lấy hàng, đóng gói và gửi đi”. Mọi thứ có vẻ chỉ đơn giản như vậy thôi.
Nhưng thực tế thì trò chuyện với chủ các đại lý và làm sao để họ tin tưởng mình không phải là một việc dễ. Cũng chính vì nó không dễ dàng gì, nên khi thấy chị tìm được 100 cửa hàng và thuyết phục được 100 ông chủ, mọi người xung quanh bắt đầu để ý, rồi thỉnh thoảng mọi người cũng hỏi chị rằng “tại sao lại tìm và thuyết phục được nhiều người đến thế?”.
Những kinh nghiệm làm quản lý, xây dựng và dẫn dắt đội nhóm được chị tích lũy tại nơi đây, tỉ lệ thuận theo các chức danh Trưởng phòng, Quản lý cấp cao, Giám đốc…
Vậy rốt cuộc thì tại sao chị lại tìm và thuyết phục được nhiều người như thế?
Chị nghĩ đó là do bản thân mình luôn chăm chỉ và kiên trì, sáng tạo và đặc biệt không ngừng học hỏi. Và điều quan trọng nhất, đó là khi gặp khách hàng, chị chưa bao giờ đặt mục tiêu kinh doanh lên đầu, mà chỉ nghĩ rằng làm sao để nói với họ một cách chân thành nhất, mang lại cho họ nhiều giá trị nhất và để họ tin rằng việc làm đó chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt.
Sau đó thì sao ạ?
Trong suốt 5 năm ở đó, chị đã xây dựng, phụ trách và quản lý rất nhiều dự án lớn. Tuy nhiên, do nhiều yếu tố khách quan, trong đó có thị trường và khách hàng – những yếu tố chưa thực sự sẵn sàng cho một mô hình kinh doanh mới như Thương mại điện tử, chị nhận ra rằng đó không phải là một mô hình “chín” ở thời điểm lúc bấy giờ. Và nó cũng không đáp ứng được mong muốn và tham vọng phát triển bản thân của chị.
Sau nhiều lần cảm thấy khá tệ, thậm chí đã có những lúc cảm thấy rằng mình là một kẻ bại trận, năm 2013, chị quyết định rời đi vì muốn “sải cánh” ở một môi trường khác lớn hơn và nhiều thách thức hơn.
Nhưng rồi trong một cuộc trò chuyện vào ngày cuối ngồi lại công ty với người sếp đầu tiên của mình, chị đã nói rằng một ngày nào đó khi đủ duyên, nhất định sẽ quay lại.
Thế rồi có quay lại không ạ?
Có. Chị đã quay lại thật. Cũng chính vì quay lại đó mà chị đã gặp Viển (Co-founder & Giám đốc khu vực phía Nam của Base), và cũng chính nhờ môi nhân duyên đó mà chị biết đến Base.
Sau khi rời Thương mại điện tử, chị đã lựa chọn con đường nào?
Chị chọn một lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn khác biệt: một công ty ngành hàng FMCG cung cấp bia, rượu và nước giải khát. Ở đó, chị giữ vai trò là Giám đốc thương hiệu kiêm Quản lý hệ thống kênh phân phối.
Công việc ở đó khá ổn. Do trước đó từng có nhiều kinh nghiệm trong việc quản lý các dự án lớn và có khả năng xây dựng, dẫn dắt đội ngũ nên chị rất được tin tưởng. Nhưng dù đang làm việc tại một tập đoàn lớn, chị vẫn không quên được những ngày tháng đã từng cháy hết mình ở môi trường startup năng động và trẻ trung hơn.
Chính vì vậy, sau 2 năm gắn bó ở đó, chị quyết định dừng lại. Và đó là khoảng thời gian chị đặt ra câu hỏi cho chính mình: “Cứ đi làm thuê mãi hay sao?”.
“Làm chủ” không phải là màu hồng
Chán “làm thuê”, chị bắt đầu chặng đường “làm chủ” như thế nào?
Chị tự thấy rằng mình là một người chủ động, đa nhiệm và rất phù hợp với kinh doanh. Chị cũng có kiến thức về quản trị, Marketing và kỹ năng Sales, cùng với đó là nhiều mối quan hệ. Và quan trọng nhất, chị thích cảm giác được tự do và tự chủ về giờ giấc, tài chính và công việc.
Ý nghĩ đó đã thôi thúc chị mở một Trung tâm tiếng Anh – một cơ ngơi của riêng mình, do mình làm chủ.
Dự án trung tâm tiếng Anh được mở ra vào đúng thời điểm, đi đúng chiến lược và “đánh” đúng đối tượng: Các bạn nhỏ với điều kiện bình thường nhưng vẫn có cơ hội được học và tiếp xúc với giáo viên nước ngoài với chi phí không quá cao.
Mọi thứ đều rất ổn. Nhưng cuộc đời không như mơ.
Cho đến bây giờ mỗi khi nhớ lại, chồng chị vẫn nói rằng: “Ngày ấy, anh chỉ mong em… phá sản”.
Và chị đã phải đóng lại giấc mơ làm chủ thời gian và tài chính thật?
Công việc kinh doanh, giáo viên, học viên… mọi thứ đều rất thuận lợi. Chị nghĩ cũng do bản thân mình may mắn nên được nhiều người trợ giúp và đồng hành.
Dự án Trung tâm tiếng Anh chính thức gặp khó khi đại dịch bùng phát. Chị phải đóng cửa Trung tâm và duy trì trả tiền thuê mặt bằng của tất cả các cơ sở trong suốt 4 tháng.
Khi nhiều người tìm đến và muốn mua lại thương hiệu, chị đã băn khoăn và đắn đo rất nhiều. Bởi đó không chỉ là một dự án kinh doanh nữa, mà đã trở thành một công trình với rất nhiều tâm huyết của mình rồi. Và khi nhận thấy rằng dịch bệnh sẽ diễn biến khó lường và không biết bao giờ mới kết thúc, chị quyết định không “bán” bất cứ thứ gì cả, lặng lẽ đóng cửa nó.
“Làm thuê chuyên nghiệp”
Sau những ngày tháng “làm chủ” không phải chỉ có màu hồng ấy, tại sao chị lại chọn Base để… “làm thuê”?
Sau khi đóng cửa Trung tâm tiếng Anh, chị dành một khoảng thời gian để sống chậm lại một chút và suy nghĩ nhiều hơn về mục tiêu và mong muốn của bản thân mình.
Với kinh nghiệm sau nhiều năm tích lũy, tiêu chí chọn nơi đồng hành tiếp theo của chị rất rõ ràng với hai tiêu chí, đó là sản phẩm và sếp.
Sếp dù tốt đến mấy, nhưng nếu sản phẩm không đủ tốt, thì không thể bán được. Ngược lại, nếu sản phẩm tốt, nhưng bản thân mình không hợp với sếp về khía cạnh con người, thì rất khó để có thể gắn bó lâu dài. Mà lúc đó, chị chỉ muốn tìm một nơi xứng đáng để có thể ở lại và cống hiến hết mình.
Mặc dù không là đồng nghiệp của nhau nhưng chị với Viển vẫn duy trì liên lạc và thường xuyên trò chuyện. Chị biết đến Base và anh Hùng từ rất lâu rồi, nhưng đó mới là thời điểm mà chị đã dành thời gian để tìm hiểu về tổ chức này một cách nghiêm túc nhất. Chị nhìn thấy tương lai của Công nghệ, của SaaS và của những sản phẩm mà Base tạo ra. Và nếu đó là một startup thì càng hay, nó cho chị cảm giác rằng mình sẽ không bao giờ bị giới hạn bởi bất cứ thứ gì cả.
Ngay từ lúc đó, chị đã tin rằng “ở một startup, mình sẽ có cơ hội để làm tất cả những gì ‘crazy’ nhất”.
Sau đó, khi gặp Sếp Hùng, chị đã rất thẳng thắn và chia sẻ rằng mình đang tìm kiếm một tổ chức để thỏa sức phát triển -cả bản thân mình lẫn đội ngũ của mình-, và không bị giới hạn trên đường dài.
Sếp cũng đã rất thẳng thắn: “Nhiều người giỏi đã đến với Base, nhưng không phải ai trong số họ cũng phù hợp về khía cạnh con người và văn hóa của tổ chức. Base chỉ tìm kiếm những người phù hợp, và em nghĩ rằng chị là một trong số đó”.
Cho tới bây giờ, càng ngày chị càng thấy điều đó là đúng. Chị thực sự cảm thấy rằng mình rất “hợp” với nơi này.
Nhưng chị đã từng hỏi rằng “Cứ đi làm thuê mãi hay sao?”, vậy ở Base, chị đã từng hỏi lại mình câu này chưa? Có cảm giác của một người đang “làm thuê” ở Base không?
Ở thời điểm hiện tại, chị nghĩ rằng thật ra ai cũng sẽ có những lúc, những giai đoạn trong cuộc đời tự vấn bản thân rằng “Mình sẽ đi làm thuê mãi hay sao?”. Còn chị, sau khi đã có trải nghiệm “làm chủ”, câu hỏi đó không còn là một điều thường trực trong đầu chị nữa.
Khi chúng ta tự đứng lên và xây dựng một thứ gì đó từ con số 0, chúng ta là “chủ”. Nhưng con đường ấy không đơn giản, luôn phải lo lắng làm sao đảm bảo được về mọi thứ: từ mặt bằng, đội ngũ, chất lượng dịch vụ và việc phải liên tục cải tiến nó, đến việc trả lương và phân loại nhân viên một cách xứng đáng nhất. Luôn có 1001 những điều mà một người CEO phải đau đáu hàng ngày, hàng giờ, thậm chí là từng phút, từng giây.
Bản thân chị là người ham việc, rất thích học, thích làm, và chỉ cần là những gì mình đã lựa chọn và tin tưởng, chị sẵn sàng cống hiến hết mình và dốc hết trái tim vì nó. Ở Base, chị có cảm giác như thế. Và có lẽ cũng vì cảm giác đó, nên chị không cảm thấy rằng mình đang làm thuê. Hoặc nếu như có, thì sẽ là “làm thuê chuyên nghiệp”, nghĩa là vừa được làm và vừa có thể tận hưởng nó.
Vậy có thể nói rằng Sản phẩm, Sếp và Văn hóa tổ chức là ba yếu tố quyết định để chị lựa chọn và gắn bó lâu dài với một tổ chức?
Đúng vậy. Ở Base, Sếp Hùng vẫn thường nói rằng các bạn có thể phát triển sản phẩm của mình không giới hạn, và hoàn toàn có quyền tin tưởng rằng những sản phẩm ấy sẽ có ngày vươn ra Thế giới. Điều này thực sự kích thích chị: “Đây chính là biển của mình. Phải bơi thôi”.
“Nhân bản” chính mình
Từng giữ chức vụ Trưởng phòng, C-level, Cố vấn cấp cao cho một số doanh nghiệp, Giám đốc… việc vào Base với một job title kết thúc với “Manager” có từng khiến chị buồn không?
Sau khi gặp Sếp Hùng và trước khi vào Base, chị đã có một buổi phỏng vấn với toàn bộ BOD, trong đó có cả anh Dũng của MOG Group. Mọi người đều nói rằng chị sẽ giữ một “vị trí key”, “vậy chị mạnh nhất về mảng nào?” để có thể sắp xếp công việc và gắn cho chị một chức vụ phù hợp nhất.
“Lĩnh vực nào chị cũng mạnh: từ Quản lý nhân sự, Marketing… Cái gì chị cũng biết và có thể làm rất tốt. Nhưng thế mạnh của chị là xây dựng đội ngũ Sales, nhân bản và đào tạo để tạo ra những leader tương lai ” là câu trả lời của chị cho câu hỏi của các sếp.
Còn về trăn trở của mọi người về thứ gọi là “chức vụ”, để các sếp không phải băn khoăn hay suy nghĩ quá nhiều về việc nên gắn cho chị một job title nào thì mới là xứng đáng, chị đã khẳng định luôn rằng đó là thứ ít quan trọng nhất. Khi ấy, chị chỉ muốn các sếp hiểu rằng chị cần một nơi để gắn bó lâu dài, phát triển bản thân, phát triển tổ chức, và trở thành một phần của tổ chức đó.
Chị không nghĩ quá nhiều về việc mình sẽ vào công ty với job title gì, thay vào đó, “công việc mà mình được làm liệu có đủ hấp dẫn không?” mới là điều chị quan tâm.
Đỉnh cao nhất của một nhà lãnh đạo là xây dựng đội ngũ, phát triển nó, và trong đội ngũ ấy, nhân bản càng nhiều người như mình càng tốt. Chỉ có như vậy thì tổ chức mới có thể phát triển được.
Trong một thời đại có quá nhiều biến động và những sự thay đổi chóng mặt như hiện nay, nếu một tổ chức muốn đi đường dài và phát triển một cách nghiêm túc, thì không bao giờ được phép phụ thuộc vào hai hay ba cá nhân. Chị muốn nhân bản “tinh thần chiến binh” và tất cả những kỹ năng, kinh nghiệm của mình, sau đó “cấy” nó vào bộ gen của mỗi người trong team.
Scale bộ máy của team Sales về cả chất lượng và số lượng để đánh thị trường trong và ngoài nước là mục tiêu của chị ở Base.
Một ví dụ về cách chị “nhân bản” chính mình?
Ví dụ điển hình nhất được nhìn thấy qua những gì mà team chị đã đạt được trong ba tháng có thể nói là thách thức và khó khăn nhất của công ty do Hà Nội phải giãn cách theo Chỉ thị 16. Trong những tháng đó, các bạn lên level nhiều nhất và chốt được những deal rất lớn.
Chị đã mở một “trại huấn luyện” vào lúc 7 giờ sáng. Đúng giờ, tất cả mọi người sẽ gặp nhau qua màn hình máy tính và bắt đầu… demo sản phẩm và tư vấn khách hàng. Chính chị cũng làm điều đó. Cứ thế, mỗi khi có ý tưởng hay, mọi người lại trao đổi và góp ý với nhau. Mục tiêu thứ nhất là phải thật trơn tru và tự tin, mục tiêu thứ hai là cổ vũ tinh thần sáng tạo, đổi mới.
Vậy chị có phải là một người sáng tạo không?
Có thể nói, chị cách độ tuổi trung bình của các bạn ở Base khoảng… hơn 1 giáp. Nhưng chị tự tin nói rằng mình là một trong những người sáng tạo nhất. Khả năng sáng tạo thực sự không phụ thuộc vào tuổi tác đâu.
Chị có nhiều ideas vô cùng. Nói một cách dễ hiểu, khi mình chân thành và thật lòng yêu một người, thì mình sẽ nghĩ về họ mọi lúc, mọi nơi và “ám ảnh” về việc làm sao để khiến họ hạnh phúc. Nghĩ nhiều thì nhiều ideas.
Trong nghề Sales, với mỗi đối tượng người nghe và ngành nghề khác nhau, chúng ta cần phải có những cách tiếp cận khác nhau. Chính vì thế, dù là cùng một sản phẩm, nhưng kịch bản phải khác nhau. Hiện tại, số lượng khách hàng của Base đã chạm mốc 7000 doanh nghiệp và trải dài trên mọi lĩnh vực, thế nên, ideas là thứ không thể thiếu. Điều này đòi hỏi người dẫn dắt đội ngũ phải liên tục đổi mới.
Một ví dụ về cách chị nói chuyện và tiếp cận khách hàng?
Thay vì chào hỏi thông thường và dẫn dắt vấn đề từ xa đến gần, đôi khi chị sẽ nói: “Năm 2021 rồi mà anh còn dùng Excel để quản lý công việc và lập kế hoạch à?”. Hoặc thay vì tư vấn bằng slide thì chị sẽ sử dụng video, Sketchnote…
Tùy vào từng đối tượng khách hàng, chị sẽ lựa chọn một kịch bản phù hợp nhất.
Đọc vị khách hàng
“Một trong những bí quyết của người bán hàng thành công, trước hết phải là một người đáng tin cậy, sau đó là phải trở thành chuyên gia trong lĩnh vực đó”. Em nghĩ đối với Sales B2B thì điều này lại càng đúng.
Yếu tố “là một người đáng tin cậy” thì đã được chứng minh quá rõ rồi, vậy còn yếu tố thứ hai thì sao, chị có nghĩ rằng mình là một chuyên gia tư vấn chuyển đổi số không?
Có thể là đã hoặc chưa. Nhưng đó là điều mà chị luôn hướng tới, vì chị tin rằng đây là một con đường cực kỳ tiềm năng. Công nghệ sẽ là tương lai của Thế giới. Và Salesman của Base chính là những người cố vấn, chuyên gia chuyển đổi số cho hàng nghìn, hàng trăm nghìn doanh nghiệp.
Làm Sales ở Base, bạn sẽ được gặp và tiếp xúc rất nhiều chủ doanh nghiệp, lãnh đạo cao cấp và lắng nghe những nỗi đau của họ, hiểu mindset và những trăn trở của họ, sau đó tư vấn họ cách làm sao để bộ máy của tổ chức có thể vận hành tối ưu nhất với nguồn lực tối thiểu nhất.
Có thể nói rằng đó là một trong những điểm khác biệt lớn nhất khi làm Sales ở Base.
Vậy làm sao để khách hàng có thể tin tưởng, cởi mở với mình và sẵn sàng chia sẻ nỗi đau của họ?
Trong rất nhiều trường hợp, chính bản thân khách hàng cũng không biết rằng mình đau ở đâu. Những lúc như vậy, họ sẽ nói: “Em bắt đầu đi, sản phẩm của em là gì?”.
Vậy lúc này các bạn Sales cần phải làm gì?
Chị luôn yêu cầu đội ngũ của mình phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng, về lĩnh vực kinh doanh của họ và đặc thù của ngành, về đối thủ của họ cũng như về những vấn đề của họ khi nhìn từ bên ngoài một cách khách quan.
Đặc biệt, bạn cần phải biết rằng người ngồi đối diện mình là ai. Đó là CEO của công ty, hay Giám đốc bộ phận, phòng ban hay một người quản lý? Với mỗi đối tượng, bạn cần phải chuẩn bị những thông tin mà họ hứng thú, từ báo cáo tổng thể cho đến nội dung chi tiết, và cũng cần phải tập trung vào đặc thù công việc và vị trí mà họ phụ trách trong tổ chức đó.
Chị luôn hướng đến một điều duy nhất trong quá trình làm việc với khách hàng, đó là làm sao để họ hiểu được rằng chúng ta là những người xứng đáng để họ có thể đặt niềm tin, và chúng ta có một đội ngũ tinh nhuệ, xuất sắc, sẵn sàng chiến đấu để cùng họ giải quyết tận gốc những bài toán của doanh nghiệp mình.
Đối với những khách hàng đã quyết tâm triển khai công nghệ nhưng còn e ngại rủi ro vì khi nhìn ra thị trường, thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng chuyển đổi số thành công, chị thường xử lý thế nào?
Chị gặp khá nhiều trường hợp như vậy, và luôn sẵn sàng, thẳng thắn nói với họ rằng: “Không phải doanh nghiệp nào khi áp dụng công nghệ cũng là đang chuyển đổi số. Cũng không phải doanh nghiệp nào cũng có thể chuyển đổi số thành công. Nhưng em có thể nói cho anh biết lý do tại sao họ thất bại”.
Thứ nhất, lãnh đạo không đủ quyết tâm, áp dụng công nghệ nửa vời và hời hợt.
Thứ hai, không tuân theo lộ trình triển khai chi tiết như đã thống nhất trước đó rằng hai bên sẽ làm gì với nhau vào ngày X giờ Y cụ thể vì lý do “anh quá bận”.
Thứ ba, coi Chuyển đổi số là vấn đề của Công nghệ. Điều này sai. Đó là sự kết hợp của Con người – Quy trình – Công nghệ. Ba yếu tố này cần được kết hợp một cách trơn tru và “đến nơi đến chốn”.
Cuối cùng, lãnh đạo sớm bỏ cuộc vì không nhìn thấy hiệu quả ngay lập tức. Điều này chắc chắn là sai. Chuyển đổi số là một cuộc Cách mạng toàn diện. Nếu đã xác định “làm cách mạng” thì cũng phải xác định rằng đó là một con đường dài và cần nhiều thời gian.
Nhưng dù sao đi nữa thì những người làm Sales B2B cũng phải hiểu khách hàng, vì những e ngại rủi ro là một điều logic và rất dễ hiểu, bởi họ gánh trên vai trách nhiệm to lớn và tương lai của hàng trăm người. Thế nên chị vẫn luôn nói với team mình rằng khi khách hàng chưa thực sự tin tưởng, không bao giờ được phép gây áp lực cho họ với mục đích chốt deal. Thay vào đó, hãy cho họ thời gian và luôn đồng hành cùng họ trong cả ba chặng Trước – Trong – Sau khi bán hàng.
Chị có nhắc đến những lãnh đạo có tư tưởng áp dụng công nghệ nửa vời. Đối với họ, chị thường thuyết phục như thế nào?
Chị không có ý định thuyết phục trong những trường hợp này.
Những lãnh đạo có tư tưởng áp dụng công nghệ nửa vời là những người chỉ muốn mua một hoặc một vài sản phẩm rất riêng lẻ và không có ý định, kế hoạch rõ ràng khi áp dụng công nghệ mà chỉ muốn giải quyết bài toán của mình một cách nhất thời và cảm tính.
Khi nhận thấy khách hàng không đủ quyết tâm, chị sẽ rút khỏi dự án vì biết chắc chắn rằng case đó sẽ không chuyển đổi số thành công được. Nếu đã biết trước rằng một kế hoạch sẽ fail mà vẫn lao vào chỉ vì mục đích bán hàng và chốt deal, thì đó là vấn đề liên quan đến đạo đức nghề nghiệp. Đó không phải là phong cách của chị trong công việc cũng như trong cuộc sống.
“Kinh nghiệm” là từ không thể thay thế
Là một người đi trước, trải qua đủ thăng trầm với nhiều thành tựu, chị có lời khuyên nào cho các bạn làm Sales trong thời buổi hiện nay không?
Có thể nói rằng các bạn trẻ hiện nay có rất nhiều cơ hội. Từ góc nhìn của chị, xét về mặt bằng chung thì thế hệ đầu 9X có phần chăm chỉ và khiêm tốn hơn. Trong khi đó, các bạn Gen Z năng động hơn nhưng cũng có xu hướng “đòi hỏi” hơn rồi. Nói cách khác, chính là “đứng núi này trông núi nọ” do được sống trong một thời đại có quá nhiều lựa chọn.
Tuy nhiên, dù ở thời đại nào thì cả hai thế hệ ấy cũng cần phải kiên trì và bền bỉ nếu muốn có thành tựu.
Giống như khi chúng ta leo núi vậy. Nếu chưa đến đỉnh ngọn núi này mà đã tụt xuống để leo lại từ đầu ở một ngọn núi khác vì thấy bên đó “ngon” hơn, thì bạn sẽ phải leo lên và tụt xuống cả đời. Với kinh nghiệm của chị trong nhiều năm qua, những ai vừa leo vừa tụt, thì đến bây giờ họ vẫn vừa tụt vừa leo bởi không kiên định theo một con đường đã chọn.
Em nghĩ việc “đứng núi này trông núi nọ” có liên quan đến việc nhiều bạn trẻ chưa tìm được mục tiêu thực sự của mình.
Đúng. Đây cũng là một thực tế.
Lúc này, có ba lưu ý chị muốn chia sẻ với các bạn.
Thứ nhất, dù không có mục tiêu, bạn cũng cần phải thật chỉn chu trong mọi thứ mà mình tạo ra. Hãy làm hết sức tất cả những công việc mà mình được giao. Khi ấy, qua những giá trị mà mình tạo ra, dần dần bạn sẽ phát hiện ra thế mạnh và sở thích, đam mê của mình, từ đó xây dựng mục tiêu cho mình.
Thứ hai, khi chưa có mục tiêu, có thể lấy mục tiêu là tiền bạc. Nhiều tiền là mục tiêu thực tế nhất. Từng có nhiều bạn trẻ hạ quyết tâm: “Tốc độ kiếm tiền của tôi nhất định phải vượt qua tốc độ già đi của bố mẹ”. Vậy hãy kiếm thật nhiều tiền, mua thật nhiều món quà cho bố mẹ, đưa họ đi thật nhiều nơi chưa từng đi và ăn thật nhiều món ngon chưa từng ăn.
Cuối cùng, nếu chưa biết mục tiêu của mình là gì, cũng không có nhu cầu về vật chất và cũng không biết cách làm sao để chỉn chu trong công việc của mình, thì hãy đặt mục tiêu là phải giống như người đang xuất sắc nhất. Nói cách khác, bạn cứ chạy đi. Nhưng chạy đi đâu? Hãy nhìn sang bên cạnh và chạy theo người giỏi nhất.
Theo chị, yếu tố quan trọng nhất để một người lãnh đạo có thể dẫn dắt tốt đội nhóm của mình là gì?
Tầm nhìn. Tuy nhiên, ở Base, chị không cần phải suy nghĩ quá nhiều về điều này, vì chị hoàn toàn tin tưởng vào tầm nhìn của Sếp Hùng.
Ở phạm vi team, chị nghĩ điều quan trọng nhất mà người thủ lĩnh cần phải làm được đó là vẽ ra con đường tương lai cho các thành viên, phải làm sao để các bạn ấy thấy được bức tranh tươi sáng của mình và con đường mình phải đi, kiến thức mình phải học, kỹ năng mình phải có, vì đôi khi chính các bạn ấy cũng không biết được đâu.
Bên cạnh đó, một Manager tốt là người đảm bảo được mọi quyền lợi của các team member trong phạm vi nội bộ tổ chức.
——
Đối diện với hàng ghế chúng tôi ngồi là khung cửa sổ trong suốt một màu kính, cũng là khung cửa sổ đẹp nhất và rộng nhất ở văn phòng Base. Trời mùa đông chuyển màu sớm. Khi ánh vàng của hoàng hôn mon men tràn về, tôi mới nhận ra rằng đã ngồi với chị lâu đến vậy rồi.
Cả buổi hôm ấy, tôi gần như chỉ yên lặng ngồi cạnh chị. Chị đã đúng. Tôi không có cơ hội dùng đến 24 câu hỏi của mình, vì những gì chị chia sẻ đã đủ để tôi làm “vốn” cho nhiều điều hay ho mà tôi muốn kể.
Những ngày ở Base, ngày nào của tôi cũng rất khác: gặp những người khác nhau, nghe những câu chuyện khác nhau và viết những điều khác nhau. Chưa có ngày nào giống với ngày nào trong suốt 170 ngày qua.
Nhưng có một điều không đổi, đó là ngày nào tôi cũng “Hay quá !” trước một điều gì đó, đôi khi tôi nói với một vài người thân thiết, nhưng phần lớn là tự nói với chính mình. Hôm nay, trong 1 tiếng 20 phút ngồi với “nữ tướng” của team Sales, tôi lẩm bẩm nhắc đi nhắc lại 24 lần câu cảm thán của mình – đúng bằng số lượng câu hỏi mà tôi đã chuẩn bị sẵn cho chị nhưng không cần dùng tới.
Chị bảo “cách độ tuổi trung bình của đội ngũ nhân sự nhà Base khoảng 12 năm”, nhưng tinh thần chiến đấu và năng lượng của chị thì gấp đôi, gấp ba con số ấy, hoặc nhiều hơn thế nữa mà tôi chưa thể hình dung hết được.
Ở thời điểm hiện tại, bộ phận Sales có khoảng 40 người và được chia thành 5 team. Chị Loan Anh là manager có “tuổi đời ở Base” ít nhất trong số 5 Builders, nhưng team chị lại chính là đội ngũ đang có thành tích ấn tượng nhất, và điều này đã được duy trì trong suốt nhiều tháng qua.
Đã có lúc tôi tự hỏi, rốt cuộc là Sếp Hùng đã phỏng vấn chị hay chị phỏng vấn Sếp?
